「どうやったら効率良く売り上げが伸びるんだろう…」
「営業活動にもっと力を入れないとダメなのかな…」
経営をしていく中で避けては通れないのが「売上」ですよね。
ここであなたに質問があります。
【あなたのビジネスの売上を今の３倍に増やして下さい】と言われたら、
あなたならどんな方法が思い浮かびますか？
※精神論はNGです
今回のテーマは「売上」です。
この記事を読むメリットは、
「売上」という曖昧なものを言語化出来るようになる
ビジネスをやる中で引き出しが増える
今やるべきことが明確になる
一回で全てを理解することは出来ないかもしれないので、
何度も見直してもらえたらと思います。
【商売の鉄則】売上の公式を理解する
いきなりですが、ここめちゃくちゃ大事です。
売上 ＝ 見込み客 ✖️ 成約率 ✖️ LTV
※LTV（Life Time Value）とは顧客生涯価値とも呼ばれ、ここでは顧客がもたらす利益と定義します
LTVの算出方法は後述します。
これがあなたの売上を形成する原理原則です。
冒頭の質問「売上を3倍にする方法」で
・集客を3倍に増やす
・営業力で成約率を3倍にする
・単価を3倍にする
という方法を本気で考えた人はいないはずです。
なぜならそれらが現実的な施策ではないことをあなたは理解しているから
集客を3倍にするには広告コストがかかりすぎるかもしれません。
集客できたところで対応できないかもしれません。
全従業員の営業力を3倍に増やす魔法はありません。
そんなことを強いたら従業員が辞めてしまうかもしれません。
単価を3倍にしたら顧客はどう思うでしょうか。
仕入れ先に対して原価を3分の1にしてくれといったらどうなるでしょうか。
一方でこう考えるとどうでしょうか。
それぞれの要素を現状の1.45倍になるように手を打つことができれば、売上は3倍を超えます。
またこの3つの要素の数値を分析していくことで、あなたのビジネスの現状を知ることが出来ます。
まずは、
現状の数値を把握する
売上の目標を立てる
どの要素を伸ばせば目標達成できるかを明確にする
その目標が低すぎる、または現実的でないと判断すれば修正する
ここまで読んで、
「1.45倍にすると言われても、そこが難しいんだけど」と思われたかもしれません。
なので、次からの項で「実際にやるべきこと」を明確にしていきましょう。
売上を3倍にするためのロードマップ
実際に何をしていけば良いのかをまとめると以下の４つになります。
「集客」「教育」「セールス」「アフターフォロー」
見込み客数を上げる
見込み客数を増やすために必要なアクションが「集客」です。
では見込み客数を1.45倍にするにはどうしますか。
・チラシを配る
・SNSで発信する
・広告を打つ
・SEO、MEO対策をする など
業種や、ビジネスのフェーズによって打ち出す施策は変わりますが、
全てに共通していることは「認知」を取るということです。
もう一つ踏み込んで言うと
「ターゲットの潜在ニーズを捉えた訴求で、認知を取る」
ことが重要です。
なぜかというと、
潜在ニーズを捉えた訴求に反応した人は、アクションを起こしやすいから。
誰でもいいから集まって欲しいわけではなく「見込み客」に集まって欲しいわけです。
ここは次の項の「成約率」にも繋がってくるのですが、
ターゲットが言葉に出来ないレベルの潜在ニーズを捉えて訴求していくと、
「あなたのサービスを利用・購入せずにはいられない！」というまさに「見込み客」を集めることが出来ます。
成約率を上げる
集客でターゲットの潜在ニーズを深掘りして、見込み客の獲得まで辿り着いたあなた。
すぐに商品を売ろうとしてませんか？
成約率を1.45倍にするにはどうしますか？
ここでビジネスの打率を上げるために必要なアクションが「教育」です。
「教育」の質こそが、成約率だけではなくこの後のLTVまで左右します。
なぜ教育が必要かというと、
「見込み客」は商品の選び方を知らないからです。
無意識の感覚で買う買わないを判断しているのです。
それまでの人生経験や環境の中で作り上げた判断軸で判断しているのです。
そういった人に「買う価値があるんだ」「買わずにいられない」と思わせるために教育が必要です。
花屋さんを例に挙げてみます。
SNSや広告から集めた見込み客に「お花買って下さい！今なら30%オフです！」
といきなり販売をかけてもなかなか反応がありません。
そこで、「教育」をします。
「ブーケの作り方講座」、「センスを問われるフラワーコーディネート」、「長持ちする花の選び方」と言った具合に、SNSやブログ・YouTube・公式LINEなどで発信していきます。
するとどうなるか。
・見込み客からの信頼度が上がる
・ニーズを作り出すことができる
・「買う買わない」ではなく「何を買うべきか」と判断させられる
必然的に成約率が上がるのはイメージ出来ると思います。
「教育」という言葉は強く聞こえるかもしれませんが、
見込み客にとって有益な知識・情報を提供する行為です。
人は与えられると返したくなるという「返報性の法則」を持っています。
買って欲しいものがある場合は、まず与えましょう。
LTVを上げる
LTVとは顧客がもたらす利益と定義しましたが、以下のように算出します。
では、LTVを1.45倍にするにはどうしますか？
ここまで読んでいただいた方は、もうなんとなく理解されているかもしれません。
そうです、LTVを構成する４つの要素を掛け合わせて1.45倍すれば良いのです。
ここでやっと「セールス」になります。
購入単価を上げるには、
・単純に価格を上げる
・他の商品とクロスセルする
※クロスセルとはマクドナルドのポテトを勧められる時のようにセット販売をするイメージ
利益率を上げるには、
・購入単価を上げる
・経費削減
購入頻度を上げるには、
・教育でニーズを作り出す
・公式LINEを使ったクーポン配布（雨の日割りで30％オフクーポンなど）
・出店場所の変更
継続期間を伸ばすには、
・アフターフォローの徹底
・継続的な教育
など
これらを全て掛け合わせて1.45倍を目指していきます。
例として、
それぞれの要素を1.1倍だけ伸ばすことを考えて手を打っていくことが出来れば、目標指数の1.45倍に達するということです。
※このLTVを上げようとする時に、絶対に目を背けてはいけない点があります。
それは「満足度」です。
単価を上げる、利益率を上げる、購入頻度を上げる、継続期間を伸ばすということは少なからず顧客の負担を増やす行為です。
ここで「アフターフォロー」を忘れないようにしましょう。
「利益」＝「満足度」です。
顧客の本当の潜在ニーズを掴んで、満足度を高めることにコミットしましょう。
今回の内容「売上の公式」を理解していただいて、
「次に何をすれば良いのか」というあなたのビジネスの引き出しが増えることを願っています。
それでは以上です。ありがとうございました。